PT báo giá cao, khách chỉ muốn mua giá thấp hơn?

PT báo giá cao, khách chỉ muốn mua giá thấp hơn? PT phải làm sao? Trong trường hợp này, huấn luyện viên thể hình cần phải làm gì để thuyết phục và giữ chân khách hàng? Song vẫn bán được sản phẩm, dịch vụ đúng mức giá cao ban đầu? Hãy cùng lắng nghe những chia sẻ của PT Đình Trường mà GYMdesign tổng hợp dưới đây.

Đặt ra câu hỏi: Giá cao, giá thấp cụ thể là bao nhiêu?

Đầu tiên tôi luôn phải đặt ra câu hỏi khi phân tích tình huống đó là giá thấp và giá cao là bao nhiêu. Hồi tôi làm ở Nshape Fitness, chúng tôi có chiến dịch ra mắt bộ môn Group X mới từ Radical Fitness. Chúng tôi đã tận dụng sự kiện đó để bán hàng, chiến dịch công ty đưa ra là các khuyến mại giảm đến 45% cho tất cả các gói tập.

Gói tập của chúng tôi hồi đó có giá như sau: Gói 12 buổi giá 12 triệu. Gói 48 buổi có giá 36 triệu và gói 100 buổi có giá 60 triệu. Chúng tôi có quy tắc bán hàng là tự điều chỉnh giá bán cao hơn so với cả bảng giá niêm yết nhưng không được thấp hơn giá mà công ty quy định. Vậy tôi sẽ coi như đây là trường hợp ví dụ để phân tích cho các bạn thấy được liệu chúng ta có thể thuyết phục khách hàng mua giá cao hơn với mức giá mà khách hàng muốn hay không?

Với tình huống như thế này thì đầu tiên chúng ta khẳng định đây là khách hàng mục tiêu, khách hàng có khả năng chi trả, họ có nhu cầu thực sự chứ không phải khách hàng lưỡng lự hay khách hàng không rõ nhu cầu.

Suy ngẫm: Sản phẩm, dịch vụ của bạn đã thực sự tương ứng với mức phí cao?

Tuy nhiên, họ chưa ra quyết định mua hàng lý do cực kỳ đơn giản chỉ là vấn đề chi phí. Vậy câu hỏi đặt ra là “liệu khách hàng đã thực sự hài lòng với dịch vụ mà bạn cung cấp hay chưa"? và liệu khách hàng có thấy số tiền mà họ phải chi trả cho gói tập có tương xứng với những gì họ nhận được hay không? Và nếu câu trả lời là tôi không biết hoặc không thì rất tiếc, bạn chưa thể khiến khách hàng hài lòng tuyệt đối và rõ ràng chúng ta không thể xử lý được tình huống như thế này.

Nhưng trong trường hợp của tôi thì lại khác. Tôi tập trung hướng dẫn, tư vấn, dạy những buổi F1-F2 hoàn hảo, Tôi biết chính xác khách hàng của mình muốn gì, họ đã trải qua điều gì. Tôi biết chính xác sự khác biệt giữa tôi và các huấn luyện viên ở trung tâm tôi và trung tâm khác. Và thậm chí sự tự tin của tôi đến mức độ dám đưa ra lời khuyên cho khách hàng như một lời “thách thức".

Hãy nghĩ theo cách tích cực nhé chứ không phải tiêu cực. Tôi nói với khách hàng của mình như thế này:

“Anh chị hãy đi tập thử ở vài fitness nổi tiếng nhất ở Hà Nội, anh chị hãy trải nghiệm thử dịch vụ huấn luyện viên cá nhân ở các trung tâm đó. Anh chị hãy nói với bạn nhân viên sale consultant rằng: “bạn hãy giới thiệu cho tôi PT giỏi nhất"...và yên tâm trải nghiệm.

Sau đó anh chị hãy tự đưa ra kết luận. Khi tập luyện với em, nghe em tư vấn thì anh chị thấy ai tốt hơn. Nếu anh chị thấy bên nào tốt hơn, hãy lựa chọn bên đó, giá tiền không phải vấn đề nếu thực sự chất lượng tốt. Chỉ có anh chị là người có thể hiểu và ra quyết định được…”

Đây là một câu nói tôi dành cho một khách hàng nữ khi chị ấy lưỡng lự so sánh dịch vụ của tôi cung cấp với một fitness cực kỳ lớn ở Việt Nam. Và đúng như lời khuyên, chị ấy đã qua và trải nghiệm dịch vụ ở fitness đó đặt tại đường Nguyễn Chí Thanh- Hà Nội.

Nhưng điều kỳ diệu là ngày hôm sau chị ấy trở lại trung tâm của tôi và mua gói tập 300 buổi với giá thỏa thuận và nói: “em nói đúng, chị thấy các bạn tư vấn không được sâu và dạy không nhiệt huyết như em…”.

Đây là khách hàng tên chị Bình, một khách hàng thân thiết của tôi và đến bây giờ chúng tôi vẫn duy trì mối quan hệ với nhau. Và chị Bình cũng là người đã chia sẻ cho tôi nhiều bài học để tôi thích nghi, thay đổi với những khó khăn hiện tại.

Một ví dụ khác

Quay trở lại chủ đề chính, tôi có một khách hàng tên Hùng, anh ấy ở tại Mandarin Garden nơi đặt phòng tập Nshape Fitness hồi tôi còn làm việc những năm 2014 2015. Sau khi tập thử anh ý nói muốn mua gói tập PT với tôi, anh ấy chỉ vào tấm Standee và nói: “chương trình giảm 45% là như thế nào em”.

Tôi bắt đầu giải thích cặn kẽ về chương trình cho anh ấy. Tôi vẫn nhớ là hai anh em ngồi ở quầy bar của phòng tập nhìn xuống đám đông ở phía dưới đang hò hét theo tiếng nhạc và những vũ điệu từ Radical Fitness. Tôi nói với anh ấy:

“Dạ đúng anh, bên em đang có chương trình giảm giá cho gói tập PT nhưng bản thân em không muốn bán hàng trong ngày hôm nay. Em chưa từng bán giá như thế này, tất cả các khách hàng của em đều mua giá đúng với bảng giá niêm yết ngay lần đầu tiên và em thấy mức giá như vậy nó phù hợp với năng lực của em, em hài lòng vì điều đó.

Nếu như anh muốn mua gói tập theo giá khuyến mại, em sẽ làm hợp đồng và giới thiệu cho anh một bạn PT khác, các bạn ý trình độ rất giỏi và rất chuyên nghiệp.

Còn em thì em xin phép hôm nay em không cung cấp dịch vụ. Vì khi phải bán mức này tâm trạng sẽ không tốt, mà đã nhận dạy khách hàng thì phải làm đến nơi đến chốn. Nếu không làm được em sẽ không nhận. Em mong anh thông cảm giúp em, em không có ý bất lịch sự, em chỉ muốn chia sẻ cảm xúc thật của mình, chứ không phải bất chấp để bán hàng…”.

Bài học rút ra: tự tin và thật thà

Bài học rút ra ở chỗ bạn phải thực sự tự tin về năng lực của bạn, và nó phải vượt trội, đến mức khách hàng có thể nhìn thấy, và cảm nhận được rõ ràng. Chứ đừng nói một cách chung chung rằng tôi “chuyên nghiệp, tôi tận tâm….” nó sẽ là vô ích nếu khách hàng không nhìn thấy.

Anh Hùng cười và nói, anh muốn tập với em, làm hợp đồng đi, giá cứ theo bảng giá của em...Đó là cái kết. Bí quyết của tôi đơn giản là tự tin vào chất lượng của mình. Thứ hai là thành thật, tôi không nói dối, không văn vở...và khách hàng của tôi cảm nhận rõ điều đó. Quan trọng là bạn chân thành chứ không phải “lươn lẹo".

Khách hàng của chúng ta cực kỳ hiểu biết, trải đời và họ đủ năng lực nhận biết được đâu là sự thật. Hãy cứ chân thành bạn sẽ nhận lại được rất nhiều điều tuyệt vời. Hãy thử đọc và xem những gợi ý sau đây, nó sẽ giúp bạn trở nên “chuyên nghiệp và khác biệt hơn".

Mẹo để huấn luyện viên thể hình trở nên chuyên nghiệp hơn

- Nhắn tin nhắc nhở khách hàng về thời tiết trước buổi tập

- Đón khách ở dưới sảnh, hướng dẫn khách hàng đỗ xe

- Tặng quà cho khách hàng ngay lần đầu tiên gặp mặt

- Chuẩn bị sale toolkit thật chuyên nghiệp

- Tập trung và tạo động lực trong suốt buổi tập

- Từ chối khách hàng khi khách hàng muốn mua giá rẻ. Bảo vệ quan điểm của mình, thậm chí ủng hộ khách hàng mua bên giá rẻ

- Cho khách hàng thấy được hàng loạt hình ảnh before- after mà bạn đã thực hiện thành công

- Cam kết với khách hàng

Đây là chia sẻ của tôi cho trường hợp của bạn đọc khi muốn tìm ra cách để xử lý. Vậy bạn có thể tham khảo để hoàn thiện bản thân mình hơn. Hãy chia sẻ quan điểm và câu chuyện của bạn nhé.

Fitness Sale Expert Đình Trường